Как внедрить новый подход к продажам и обеспечить компании стабильную прибыль

Работали в 2016 году, в течение 4 месяцев

01

ЗАПРОС

Системно увеличить продажи

02

ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ

Менеджеры работают неэффективно, нет системы обучения и найма, план продаж не выполняется

03

ЗАДАЧА

Решить проблему с персоналом и построить систему продаж, которая значительно увеличит прибыль и позволит компании дальше расти

COSTUME SHOP

Бизнес принадлежит Андрею Николаенко. Компания находится в Москве и занимается оптовыми поставками эротического белья и игровых костюмов для секс-шопов. Собственное производство + продажа качественных товаров других брендов. Клиенты - розничные магазины по всей России.

на 50% увеличили прибыль компании

выстроили новую систему продаж, которая обеспечила компании быстрый рост и масштабирование

Система во всем

Только системный бизнес дает запланированную прибыль регулярно. Системность важна прежде всего в обучении персонала и в продажах. Это два основных направления, на которые мы сделали упор в компании COSTUME SHOP. 

Как продавать много?

Чтобы увеличить продажи в оптовой компании, нужно сделать так, чтобы ваш клиент продавал много вашего товара своим конечным покупателям. Тогда он будет у вас заказывать снова и снова.

С чего начать?

Просто сели с владельцем бизнеса в машину и за день объехали 20 секс-шопов. Выбрали действующих клиентов по Москве, разных по объемам продаж и ABC-анализу. Важно было понять, как можно продавать больше.

Проще всего спросить об этом у тех, кто у вас покупает. 

Проверенный способ быстро получить ответы на вопросы:

  • что это за рынок (кстати, новая для меня ниша)
  • кто и как заказывает
  • что важно клиенту, чтобы купить именно у вас.

Выяснили у продавцов:

  • В какой упаковке удобнее поставлять товар, чтобы в магазине его удобно было выкладывать, а покупателю удобно было его смотреть.
  • В каких комплектах покупатели предпочитают покупать товары и по каким критериям выбирают бельё.

Выяснили у закупщиков:

  • В магазинах много зависшего товара.
  • Каталог неудобный, 10 000 единиц. Нужна неделя, чтобы выбрать и сформировать заказ.
  • Сложно заказать небольшую партию, а потребность в таких закупках есть.

Сделали выводы:

  • Стали упаковывать товар в удобные пакеты вместо больших коробок, и в “ванильном отделе” наши товары заняли максимальное количество позиций по сравнению с прямыми конкурентами.
  • Разработали новую товарную матрицу под запросы конечных клиентов.
  • Придумали, как увеличить средний чек клиента в розничном магазине с помощью правильной выкладки товара.

Каждый метр - это деньги

В розничном магазине важно понимать, сколько денег заработано с кв.метра. Много места занимают товары, которые не продаются и не приносят прибыль. Но собственник уже вложил в них деньги, поэтому товар стоит там, где мог бы быть товар, что продается быстро и приносит компании доход.

Мы придумали, как убедить клиентов выложить наш товар вместо зависшего:

  • собрали чат клиентов в регионах
  • собрали у менеджеров списки зависшего товара (цены минимальные, иногда даже ниже закупки)
  • выложили распродажу товаров в чат.

В итоге, клиенты в Москве продали зависший товар, который в столице уже не продается. А клиенты в регионах выгодно купили товар, который у них ещё продается.

Матрица для клиента

Один из нанятых нами менеджеров хорошо разбирался в выкладке товара и помог разработать готовую матрицу.

Нашим клиентам в розничных магазинах уже не нужно было думать, как выложить товар. Матрица была в нескольких вариантах под разные форматы стен в магазинах.

Мы давали готовую систему, где какой товар должен быть, чтобы его быстро продать. И закупщику теперь было просто сформировать заказ - он сразу видел, какие ячейки в матрице нужно заполнить.

Как мы убедили клиентов, что эта система работает?

Подготовили таблицу, в которой подробно расписали, сколько заработает магазин, если выложит наш товар таким образом:

  • сколько денег принесет 1 кв.м
  • сколько прибыли дает вся выкладка
  • какой доход получит владелец за год

Так же подробно расписали, сколько денег потеряет магазин, если оставит на этом месте зависший товар. Числа хорошо убеждают)

Теперь на каждой выставке мы говорили клиентам не о том, какой у нас классный товар и бренд (это говорят все компании), а о том, какие преимущества получит клиент в разрезе LTV, покупая у нас, и сколько он сможет заработать. Вместо рекламы товаров, мы рекламировали продажи.

Найм и обучение

В компании до нас уже несколько месяцев пытались наладить обучение новых сотрудников, но с переменным успехом. Понятно, что для эффективности менеджеров нужны CRM и IP-телефония (внедрили и подключили).

Дальше действовали по отработанной схеме, которая всегда дает результат:

  • разработали и внедрили систему эффективного найма;
  • упаковали базу знаний для сотрудников в Битрикс 24
  • создали автоматизированное обучение, которое позволяло быстро обучать сотрудника в автономном режиме.

Вовлеченность собственника

Без этого не стоит рассчитывать на супер результат. Если вы выкладываетесь по полной, чтобы получить результат, вы его получите. Особенно, если работаете с нами. 100% ГАРАНТИЯ!

Выводим ваши продажи на новый уровень

Прицельный подход к продажам сработает в любой оптовой компании. Продавайте своим клиентам не товар, а прибыль которую они смогут получить, если будут регулярно заказывать у вас. .

Хочешь так же? Запишись на бесплатную стратегическую сессию

Имя
Номер телефона *

Контакты