“Почему трафик есть, а продаж нет?” Ищем ответ с помощью сквозной аналитики

Уже не раз доказывал, что оцифровка бизнеса необходима каждой компании. 

Этот кейс как раз о том, как сквозная аналитика помогает ответить на один из самых больных вопросов клиента: “Почему я вкладываю деньги в рекламу и не получаю результат?”

Ситуация на входе

Итак, бизнес нашего клиента - это продажа супермодных колясок для детей в VIP сегменте (от 70 000 и выше). Запрос был такой: вкладываю деньги в рекламу, идёт трафик, а продаж и результата нет. 


Собственник до работы с нами использовал CRM-систему  LPTracker (вроде бы всё в ней есть, и всё она может, но периодически глючит). В системе есть сквозная аналитика, но ничего в ней не отображалось. Преимуществом было только то, что собственник к ней привык.


Нам была поставлена задача: выяснить, почему вложения в рекламу не приносят ожидаемого результата и существенной прибыли. Наиболее эффективный способ решения задачи - сквозная аналитика Roistat. Договорились, что подключим и настроим, проанализируем показатели и дадим рекомендации. Что мы, собственно, и сделали. Вот об этом поподробнее.

Откуда трафик?

Начали работу где-то в середине июля 2019. Сначала выяснили, откуда шел трафик у клиента:

  • во-первых, контекстная реклама (Яндекс. Директ); 

  • во-вторых, SEO  - за этот пункт клиент очень сильно переживал и очень на него рассчитывал; 

  • в-третьих, реклама через FB, которая настраивалась на профиль в Instagram. У собственника было вообще два аккаунта в IM: один - достаточно активный, а на второй аккаунт особо не обращали внимания; 

  • ещё один источник - это размещение у блогеров, откуда люди опять-таки переходили в аккаунт в IM, а дальше  -  по ссылке на сайт. 

На сайте была телефония от LPTracker, но не был подключен Call Trekking. Сам сайт размещён на платформе DAP News. Это достаточно сложная платформа, поэтому не так просто было законнектить все формы захвата (которых на сайте более 140), чтобы они падали в  CRM -систему. 

Что сделали мы?

Подключение Roistat и интеграция

При подключении стало понятно, что Roistat невозможно интегрировать с CRM- системой LPTracker.  Поэтому сменили CRM-систему на Retail CRM.  Она намного стабильнее, лучше работает и заточена специально под  ритейл (а именно интернет-магазины). Функционал, по сравнению с  LPTracker, тоже лучше. Можно сказать, для этого бизнеса она просто максимально подходит (внедряли и раньше, поэтому знаем точно).

Есть статистика, прозрачные статусы, удобная воронка. Всё ведется в одном экране, откуда менеджер может сразу совершать звонки и видеть всю необходимую информацию. Статус сделки, стоимость и себестоимость товара, оплата и т.д.  

Есть статистика, прозрачные статусы, удобная воронка. Всё ведется в одном экране, откуда менеджер может сразу совершать звонки и видеть всю необходимую информацию. Статус сделки, стоимость и себестоимость товара, оплата и т.д.  

В CRM есть также аналитика со всеми ключевыми показателями: средний чек (можно разбить в разрезе продуктов), среднее время сделки, затраты, количество заказов, повторные продажи. 

Если аналитику настроить как следует, то можно много чего посмотреть. В общем, классная система, которую используют многие крупные онлайн ритейлеры. Это объясняет и наш выбор. 


Тариф выбрали минимальный, потому что у собственника был запрос “платить поменьше, и чтобы всё работало”. В результате, настроили так, что заявки со всех форм на сайте падали в CRM. 


Подключили IP-телефонию (выбрали Zadarma, так как давно с ними работаем и всё устраивает). Кстати, в  LPTracker была своя телефония, но наш вариант более релевантный.


Далее в Roistat подключили рекламные кабинеты: FB и Яндекс.Директ. Разметили IM-аккаунты. 

Что получили?

Сейчас мы можем видеть в сервисе аналитики все звонки. Подключен Call Trekking. На сайте теперь подменные номера, и можно определить, с какого источника приходит звонок.

А в основном отчёте видны все заявки: люди заходят на сайт, заполняют какую-либо форму, и она сразу падает в Retail CRM.

Вся первичная база для аналитики теперь отслеживается, подтягивается выручка и средний чек, считаются продажи, конверсия также считается автоматически. А ещё прибыль и расходы на рекламу. По каждому из рекламных каналов считается окупаемость (ROI), стоимость заявки (CPL), CTR, средний цикл сделки и показатель отказов.

Теперь можно,например, взять период в полтора месяца и проанализировать все каналы. По данным аналитики сразу видно, что SEO-оптимизация, по сути, не даёт большого потока трафика, так как за выбранный период (с 1.09 по 24.10) мы видим всего 9 заявок и 1 продажу. Вывод: SEO не имеет большого значения в рамках всей рекламной истории. 

По Директу конверсия очень низкая. Версию о том, что раньше конвертило лучше, мы проверить не можем, так как раньше конверсия не считалась. Посчитать это можно разве что вручную, исходя из данных в LPTracker, но тариф там не оплачен и данные получить нельзя.

И что с этим делать?

Сделать новый сайт

Сейчас сайт долго грузится. Особенно мобильная версия, она слишком тяжелая. Нужен современный вариант. Прежний сайт мы предлагаем оставить под SEO. А на поддомене сделать ещё один сайт и поэкспериментировать с конверсий, чтобы поднять её минимум до 1,5%. Эта задача вполне выполнима.


Пример на конкретных цифрах: У нас было 25 346 кликов (67 заявок, конверсия - 0,26%). Если мы поднимем конверсию хотя бы до 1,5 % (а это более чем реально), то на то же количество кликов получаем 380 заявок. Конверсию в продажи оставляем такой же (9%) и получаем 34 продажи вместо 6. Даже со средним чеком в 50 000 получаем 1 750 000. А это уже совсем другие деньги.

Цена лида слишком высокая. Её нужно снизить за счёт повышения конверсии сайта. Хорошо бы также поработать с показателем отказов, он слишком высокий. После подключения всех интеграций процент отказов практически не изменился (по данным Яндекс.Метрики - около 2%). Когда будет новый сайт, который загружается быстрее, показатель отказов скорее всего придёт в норму (около 20%).

Отследить все источники заявок

Нужно обязательно отслеживать все источники, откуда приходят заявки. Это могут быть группы в ВК или просто кто-то купил коляску и отметил сайт, что привело к последующим заявкам. На данный момент, все рекламные каналы уже размечены и, если количество заявок по показателю “Прямые визиты” достаточно большое, нужно искать источник. Менеджеры могут обзванивать людей по этим заявкам и узнавать, откуда они пришли. Возможно, есть источник, на который пока не обратили внимания, а он даёт хорошую конверсию. Значит, нужно его найти.

Оптимально настроить рекламный кабинет FB

На данный момент трафик с рекламного кабинета FB идёт на IM. Трафик с инсты попадает на сайт и отражается в Roistat. Но те люди, что пишут сообщения директ в IM, нигде не отражаются. Потому что личный аккаунт IM не синтегрирован с CRM-системой. Получается, что работа с этими заявками ведётся вручную через аккаунт IM, а лучше всё-таки вести её через CRM. Потому что иначе она не отражена в аналитике. Мы рекомендуем это сконнектить (стоимость около 1500 руб в месяц).


Рекомендуем также настроить рекламу через рекламный кабинет FB (вместо РК Instagram), чтобы видеть не только переходы, но также заявки и продажи. Пока мы знаем, сколько потрачено на рекламу в FB, но не знаем, насколько это эффективно. Главное, пока мы не можем видеть ROI по этому каналу. Нужно узнать, сколько стоят заявки с FB, чтобы понимать, стоит ли увеличивать трафик.


В дальнейшем, Вы сможете запускать рекламу прямо с мобильного телефона, не заходя в рекламный кабинет,  через приложение Facebook Ads. Но использовать эти возможности можно, только если всё правильно сконнектить друг с другом. 

Интеграция с WhatsApp

Мы также рекомендуем интеграцию с WhatsApp, чтобы не переписываться с клиентами с телефона, а делать это прямо из карточки сделки. 

Дополнительное поле в карточке сделки

Менеджерам нужно обязательно заполнять дополнительное поле в карточке сделки: “Откуда вы о нас узнали?” Это нужно для того, чтобы разобраться с источником “Сделка, созданная самостоятельно” (продажи в оффлайн магазине). 

Нужно выяснить, откуда они появляются. Люди, которые приходят совершить покупку в магазин, узнают о нём не с улицы. Какие рекламные каналы работают в этом случае? Если разобраться с этим, то можно разметить эти каналы в Roistat и получить полную картину по всем источникам.

“Почистить” рекламные кампании

Рекламные компании нужно отдать на аудит. Например, на РСЯ очень низкая конверсия (0,13%). Причём практически весь трафик идёт оттуда.

Рекламные компании нужно отдать на аудит. Например, на РСЯ очень низкая конверсия (0,13%). Причём практически весь трафик идёт оттуда.

Есть также кампании, которые на приносят вообще ни одной заявки, и кампании, которые конвертят хорошо (от 1,5 до 8%). 

Что дальше?

Данные аналитики дают возможность регулировать рекламные кампании (это важно для управления бизнесом и для подрядчиков, которые настраивают рекламу) и использовать только те варианты, которые дают хороший результат. Теперь просто нужно “почистить” рекламные кампании, отключить неэффективные. Это снизит затраты и повысит конверсию других кампаний,  прибыль при этом не уменьшится. 

Анализ показателей Roistat - это реальная возможность понять, куда нужно вкладывать деньги, а куда - не нужно. Сразу видны направления, где есть какой-то недостаток информации, и нужно с ними поработать.

Хочешь так же? Запишись на бесплатную стратегическую сессию.