CRM. Как я уже сказал, CRM-ки не было. Основные продажи изначально велись в 1С. Нужно было внедрить CRM-систему в ОП. Выбрали Битрикс24, как максимально подходящий вариант. Настроили всё, что нужно: статусы сделок, автоматизированное выставление счетов и закрывающих документов, IP-телефонию и т.д.

База клиентов. Необходимо было также отладить систему работы с клиентами. Точки роста, которые нашли в 1С: мы ввели отчет из серии “Кто брал в прошлом месяце и не брал в этом”, и работали с компаниями, которые не покупали у нас на протяжении 2 месяцев. 

Я лично вел сложные переговоры с топовыми клиентами. Очень плотно работали с текущей базой и постоянно наращивали новую через Директ и Google Adwords. Подготовили модное КП. 

На момент начала работы обучения не было никакого (режим попугая не считается). Внедрили обучение для менеджеров, записали обучающие  видео. Разработали схемы, алгоритмы, подробно расписали функционал.

Для примера, список обязанностей менеджера по продажам:

1. Прием всех входящих обращений: телефонные звонки, письма, лиды с сайтов.

2. Обработка всех входящих обращений.

3. Выявление потребности клиентов.

4. Консультирование клиентов по всем вопросам, касающимся продукта.

5. Выставление коммерческих предложений для клиентов.

6. Уточнение складских остатков и возможности резки и отгрузки заказа клиента.

7. Повторные звонки клиентам в назначенное время.

8. Заполнение CRM системы: создание контактов, сделок и компаний с заполнением всей необходимой информации: контактные телефоны, адреса емейлов, адреса сайтов, город в котором находится компания, вид пленки, которая необходима, ежемесячный объем потребления, сайт, вид деятельности и так далее (все согласно чек листу)

9. Ведение всех своих сделок в CRM системе.

10. Выставление и отправка счетов клиентам.

11. Подписание с каждым клиентом договора в электронном и в бумажном виде. Получение подписанной бумажной копии договора от клиента.

12. Получение подписанных отгрузочных документов в бумажном виде от клиента.

13. Приходить в офис каждый будний день к 9 утра и уходить не ранее 18.00 с перерывом на обед 60 минут в течение дня.

14. Знать бизнес процесс продажи любого вида продаваемой продукции.

15. Вести учет всех своих сделок ежедневно.

16. Вести контроль поступления денег на расчетный счет компании от своих клиентов.

17. Вести контроль того, что заказ порезан.

18. Контролировать то, что заказ отгружен клиенту.

19. Контролировать, что заказ получен клиентом.

20. Ставить бронь на пленку при выставлении счета клиенту.

21. Каждый месяц заполнять до 25 числа прогноз продаж по своим клиентам на следующий месяц.

22. Предоставлять ежедневный отчет о своей эффективности и проделанной за день работе.

23. Сдавать тесты на знания продукта по требованию директора компании.

24. Контролировать дебиторскую задолженность по всем своим клиентам. Получать ее с клиентов при необходимости.

25. Заполнять ежедневно до 14.00 файл отгрузок по своим заказам.

26. Создавать заявку на резку и отдавать ее Ольге.  

Сразу было понятно, что отдел продаж нужно расширять. Для успешности процесса поменяли HR-а, так как он ничего не мог закрыть. Взяли на его место хорошую сотрудницу (с большим опытом за плечами, ранее работала в Газпроме). Разработали и внедрили мотивацию каждому сотруднику: оклад, проценты, бонусы и KPI. 

Всем менеджерам поменяли рабочие места (новые столы, новая оргтехника). Всё что нужно, перенастроили.

Взяли девушку-администратора на ресепшн для решения всех организационных вопросов. В результате разгрузили менеджеров от лишних обязанностей.